0【第一商用車網 原創】
2022年，商用車市場一片慘淡。臨近年底，如何拓展市場、調整銷售結構、適應新的市場環境成為了各大主機廠的當務之急。
近日，第一商用車網采訪了一汽解放汽車銷售有限公司江西總經理王立國、一汽解放青島汽車有限公司江西總經理胡彬、高安市海鑫汽車貿易有限公司總經理何亮。受訪嘉賓向筆者介紹了當前江西重卡市場的狀態與發展趨勢，以及一汽解放銷售業務面臨的困境。筆者將以江西市場為例，看解放面對當下嚴峻的市場挑戰將如何破局。
市場萎靡不振 解放難“獨善其身”
伴隨著經濟的高速發展，素有“中國汽運之都”之稱的江西省高安市近十年來的貨運行業從業人數爆發式增長，在2015至2018年間達到頂峰，相關從業人數一度升至20萬人左右。較大的產業規模形成了“虹吸效應”，周邊地區的用戶開始涌向高安，促進了高安地區中重卡銷售、金融服務、二手車等業務的快速發展。漸漸地，高安市的中重卡銷售業務擴展到了全國，不少西北、東北、兩廣地區的客戶也來到高安購車。
但近三年來，受到疫情、經濟結構調整、減排壓力等因素的影響，貨運市場整體下行，總量顯著減少；同時，房地產、基礎設施建設等業態調整導致原材料類運輸市場也出現較大下滑。在種種不利因素的疊加影響下，中重卡市場低迷已成定局。作為國內重要的商用車集散地，高安市更是新車銷量下滑的重災區，相關業內人士預估，今年高安新車銷量下跌達到了80%。
同時，新車飽和、運力過剩也導致二手車保值率受到了較大影響。據悉，高安地區一年車齡的二手重卡保值率已從原先的80%暴跌至60%左右。無論在新車市場還是二手車市場，面對低迷的市場和較大的庫存壓力，作為中重卡行業“領頭羊”的一汽解放自然無法“獨善其身”。
不過，王立國表示，雖然整體終端銷量表現不佳，但一汽解放仍牢牢站穩了新車銷量第一的位置?！敖衲?至10月份，我們在高安地區的終端銷量大致為2000輛，中卡、重卡在江西省市場占有率約為34%，在高安市的市場占有率約為47%?！睆漠斍暗氖袌霰憩F來看，解放在市場整體低迷的情況下依舊維持住了較高的保有量，表現出了極強的競爭力；此外，依靠完善的服務，解放的二手車也保持了較高的保值率。對解放來說，這是一個積極的信號。
新車業務前景堪憂 一汽解放依靠二手車業務“逆水行舟”
隨著貨運量的持續走低，越來越多的用戶從成本、運營、貨源等多種角度出發，開始考慮購買二手車。為了適應新的業態，一汽解放在江西地區開始調整終端銷售結構。
“解放的二手車殘值率向來是比較高的，一方面是因為保有量比較大，用戶賣車時相對好出手，另一方面是我們擁有完善的售后服務體系，配件也比較豐富?！焙虮硎?，除了維持保值率高的傳統優勢外，解放整合了現有資源，成立了專門的二手車業務部門，進行二手車相關業務的整備，包括金融貼息、貸款等服務；同時，制定二手車行業的相關標準，以此解決價格、售后等問題。此外，和大多數主機廠一樣，一汽解放也提供二手車置換、回購服務。
新產品、新能源和出口 或將成為新的增長點
“僅就江西地區而言，目前市場暫時沒有回暖的跡象。我們預估市場低迷的現象將持續到明年上半年?！睘榱藨獙κ袌龅兔缘那闆r，一汽解放投放了大量新產品、新技術，一汽解放J6V牽引車就是其中的代表。
“現在市場競爭非常激烈，我們今年下半年推出J6V就是為了適應新的業態?！币黄夥旁谕瞥鲂庐a品之外也不斷改進現有產品，王立國介紹，當前，解放的牽引車、自卸車等產品都滿足了如今嚴苛的排放標準?，F在很多體量小的用戶可能不再購買新車，但是一些大客戶為了滿足排放要求，仍然對國六新車擁有較大的需求。接下來，開發一些頭部的大客戶是解放的目標之一。
至于新能源領域，一汽解放同樣正在“發力”。目前，一汽解放正在進行市場布局，與寧德時代合作進行換電站的大規模建設?！昂芏嗳苏J為，新能源重卡的使用成本并不比油車低，其實主要問題出在購車成本上，這也是我們現在努力的一個方向。但從車輛的全周期成本來看，新能源重卡的使用成本是低于燃油重卡的?！蓖趿f道。
此外，新車出口將是一塊不小的“蛋糕”?！白越衲昴瓿跻詠?，一汽解放出口量增長十分迅猛，到今年10月為止出口總量相比去年同期增長了150%?！蓖趿硎?，明年解放將加大對出口業務的投入力度，爭取讓出口總量登上一個新臺階。
對于明年的市場，一汽解放顯然有著明確的目標。王立國表示：“作為目前江西地區市場份額最大的品牌，解放市占率第一的地位是不能動搖的。我們目前的目標是市場占有率在今年的基礎上至少提升2%。相信隨著我們開發力度的加大和國六新車的推廣，市占率是會穩步上升?！?br style="text-align: left;"/>
結束語
“行業第一”從來都是一把雙刃劍，作為行業“領頭羊”的一汽解放既占據著中重卡市場上的最大份額，也遭受著市場下行所帶來的最嚴重的負面影響，這對解放來說既是挑戰，也是機遇。站在“聚光燈”下，無論解放的市場布局如何變化都將成為“風向標”，對市場發展產生巨大的影響。
